Por Luisa García Pelatti

Con la llegada de nuevos modelos en el 2013, Jaguar anticipa que se producirá un cambio generacional entre sus usuarios típicos. Los compradores serán más jóvenes, profesionales de entre 35 y 45 años. Jaguar espera terminar el año con un aumento en ventas de 20%. Un crecimiento que podría haber sido el doble, 40%, de no haber agotado de forma súbita su inventario.

Desde hace seis meses, la compañía experimenta grandes transformaciones con el nombramiento de Luis Otero como presidente de Jaguar Puerto Rico. Su llegada ha provocado cambios en proceso de ventas, que ahora está mucho más orientado al cliente y en ofrece una experiencia “boutique”. Pero, al mismo tiempo, el nuevo presidente quiere que la impresa adquiera compromisos en el área de responsabilidad social.

La llegada de Otero coincide con un reposicionamiento de la marca tras la venta de Jaguar a Tata, el fabricantes de automóviles indio.

“Diseñaron la nueva propuesta de Jaguar, lo que nosotros llamamos el nuevo Jaguar”. Otero, que cuenta con 12 años de experiencia en el sector, explica que se trata de dos plataformas. “Una plataforma que tiene que ver con la marca y el ‘branding’, con ese posicionamiento en lujo. Y la plataforma como organización, donde nosotros tenemos un concepto de ofrecer soluciones de transportación de lujo. Una plataforma de alto desempeño. Cuando nosotros hablamos de alto desempeño, es una cultura que está alineada a maximizar la utilidad de nuestros recursos para ofrecer una experiencia de valor única. Esa es la misión de la empresa”.

El ejecutivo, que lleva seis meses en el cargo, se ha propuesto ofrecer a sus clientes una experiencia de lujo, lo define como “royal luxury”, como si entraran en un hotel de lujo.

Para lograrlo se cambió el sistema de ventas, con nuevo personal y nueva dirección. Entre los cambios está el asegurarse de que los clientes tengan la experiencia de manejar un Jaguar.

“Las estadísticas te dicen que el 99% de los clientes quieren probar el producto antes de comprarlo. Por alguna razón, algunas personas no se sienten cómodas con montarse en el carro. Así que los invitamos”, explica Otero.

“Medimos todo. La gente que nos visita. Cuántas personas probaron el carro y nos concentramos en subir la tasa de cierre. Y eso es importante porque no tenemos todavía nuevos productos”. Jaguar vendió todo su inventario en el mes de octubre.

En los primeros 9 meses del año se habían vendido 33 unidades de Jaguar, 43.5% más que en el mismo período del año pasado.

Luis Otero, presidente de Jaguar Puerto Rico.

“Nos afectó mucho la falta de inventario. Íbamos por buen camino. Estadísticamente me retraso el proceso. Hubiéramos acabado tal vez con 40%”.

Para el 2013 se espera la llegada de nuevos motores de 4 cilindros turbo y un 6 cilindros supercharged. “Eso es una distinción. Antes todos los motores eran 8 cilindros y cinco litros. Eso te limitaba muchísimo el tamaño del mercado que podías alcanzar. Ahora con estos motores se incrementa 10 veces el tamaño del mercado al que podemos ofrecer nuestros productos. Y ahora vamos a experimentar un creciente adicional”, comentó el presidente de Jaguar.

En mayo se espera la llegada de los “F-Type”, un producto “roster” más pequeño, con unas características de performance, que es un carro de entretenimiento. Va a venir convertible y capota dura. Va a venir en versiones de dos motores: un supercharged de 6 cilindros y un supercharged de 8 cilindros con tres niveles de caballaje.

“Eso es nicho pequeño pero debe traer ventas incrementales”, señala Otero.

“En los primeros meses del año vamos a experimentar que el demográfico va a comenzar a bajar y puede sorprender, pero puede bajar tanto como de 35 a 45 años. Porque hay jóvenes profesionales que están postergando el matrimonio y los hijos y tienen esos ingresos disponibles. Vamos a comenzar a ver ese ‘mix’ que va a enriquecer la base de clientes”.

En el 2014 se espera el lanzamiento del cupé. Se habla de que Jaguar podría sacar al mercado un Jaguar “entry-level” y un “crossover”, una mezcla de guagua y carro.

Otero empezó a trabajar en 1998 con Audi y Porsche, a los que luego se añadieron las marcas Land Rover, Ferrari, Maserati y Bentley. Llegó a ser gerente de Audi. Después dedicó dos años a trabajar en el desarrollo de negocios de compañías multinacionales en el campo de la tecnología. En el 2006 regresó a la industria como gerente general en Gómez Hermanos.

Jaguar, un fabricante británico de autos de lujo, fue adquirido por Ford Motors en 1989. En el 2008 Ford Motor vendió las marcas y tecnología de Jaguar y Land Rover al grupo automotriz indio Tata Motors en una operación cercana a los $2,300 millones.

Jaguar Puerto Rico lleva en la Isla desde 1995. En la compañía trabajan 19 personas.