Por Luisa García Pelatti
Los activos bajo manejo de clientes crecieron 8.5% en Popular Securities en el cuarto trimestre de 2014, según datos de la Oficina del Comisionado de Instituciones Financieras. Este crecimiento se produce mientras el sector experimentó un descenso de 1.4% en los activos, con caídas de doble dígito en algunos competidores.
En momentos de crisis económica, Popular One destaca haber mantenido su posición en el sector de inversiones y lograr un crecimiento. Cuando se cumplen cinco años en el mercado (20 años de Popular Securities), asegura haber logrado revalidar su posición dentro de la industria financiera por medio de una estrategia enfocada en planificación financiera y en la diversificación.
A través de varias de sus divisiones, Popular One maneja activos por valor de $9,000 millones en planes de retiro, $120 millones en primas suscritas y $4,400 millones en inversiones, lo que le da un participación de 15.6% en este segmento.
Los activos bajo manejo de las firmas de inversiones en Puerto Rico aumentaron desde $8,000 millones en 1995 a llegó a los $36,000 millones en el 2013. Popular es la tercera firma por nivel de activos de clientes bajo manejo, por detrás de UBS y Merrill Lynch.
“El manejo de las finanzas personales ha variado mucho desde los 80 hasta ahora. En aquel momento las personas hacían sus inversiones mayormente en las casas de corretaje, donde un vendedor de valores les atendía. Cuando decidimos desarrollar el ofrecimiento para nuestros clientes, lo hicimos basado en el concepto de planificación financiera, porque entendíamos que los clientes no estaban recibiendo una asesoría completa sobre su situación financiera. Aunque hubo dudas y resistencia inicialmente, con el tiempo hemos logrado la integración de diferentes equipos y actualmente ofrecemos una plataforma de asesoría y venta de productos y servicios a través de profesionales con conocimientos en diversas áreas como banca, inversiones, contabilidad, legal, seguros, entre otras cosas. Este tipo de plataforma no la había y fue clave para diferenciarnos del resto del mercado”, indicó Juan Guerrero Preston, vicepresidente ejecutivo del grupo de Servicios Financieros y de Seguros de Banco Popular.
Luego de más de 20 años de experiencia asesorando clientes desde diferentes unidades en Popular y luego de un análisis profundo del mercado, en el 2010 se lanzó el ofrecimiento que integra los servicios de banca, inversiones, seguros y planificación financiera bajo el nombre de Popular One. Este proyecto que se comenzó a conceptualizar desde 1992 en la división de Banca Privada, hoy es una plataforma dirigida a brindar asesoría personalizada con una variedad amplia de servicios financieros. Al cumplirse cinco años desde su creación, Popular One, cosecha el éxito de su estrategia.
“Desde siempre el enfoque ha sido en el cliente”, señala Guerrero. En los inicios las firmas de corretaje no ofrecía asesoramiento a los clientes, solo vendían productos. “Vimos eso como una oportunidad para añadir valor a ese proceso”.
“Todo el modelo está centrado en la planificación financiera. Nos movimos de ser vendedores de productos de inversiones a ser un asesoría financiera completa. Ese ha sido nuestro secreto”, explica Guerrero, que destaca que Popular tiene cinco fondos mutuos abiertos, “cada uno con su estilo y su propósito”, pero que dejó de hacer fondos mutuos cerrados en 1999 “para diversificar esos fondos porque se había creado un ambente de muchos fondos mutuos en Puerto Rico”.
“Eso nos costó dinero, dejamos de generar muchos ingresos por muchos años, porque era un producto rentable, pero lo hicimos porque entendimos que había que hacer lo mejor para el cliente”, señaló Guerrero.
La crisis económica que sufre la Isla desde hace más de ocho años y los problemas en algunas firmas de inversiones ha afectado el comportamiento de los inversionistas que se han vuelto más cautelosos en términos de las inversiones que van a hacer.
“Hemos visto mucha gente moviendo su dinero al banco ante al incertidumbre, buscando la seguridad del banco”, detalla Guerrero, que explica que las alternativas de inversiones en el mercado de bonos son bajas. “Los intereses están bajos y algunos inversionistas prefieren dejar el dinero en el bancos ante la expectativa de ver lo que va a suceder”. Los inversionistas tiene miedo de que el Gobierno vaya a hacer un impuesto a las inversiones.
“En el mercado general hay menos activos y la gente ha perdido dinero, pero a la misma vez hemos visto más clientes abrazar el ofrecimiento de Popular One porque se han dado cuenta de que el manejo de las finanzas personales es mucho más complejo que comprar el producto del momento. En este proceso hay que identificar los riesgos, planificar, ser ordenado y diversificar para obtener los resultados deseados a largo plazo”, explicó Guerrero.
Dentro del ofrecimiento de Popular One, se encuentra el bancario que está en la unidad de Wealth Management, Popular Securities, que este año cumple 20 años y Popular Insurance, que a su vez celebra también sus 15 años en la industria. El ejecutivo indicó a su vez que “la integración del grupo de profesionales que componen las áreas que forman lo que es Popular One ha sido clave para lograr el aumento en la satisfacción de nuestros clientes”.
Popular One es un servicio de asesoría y soluciones financieras integradas para los clientes del segmento afluente que cuenta con seis oficinas en Hato Rey, Cupey, Condado, Ponce, Mayagüez y Cabo Rojo. Ofrecen servicios bancarios, fiduciarios, inversiones y seguros.
