La estrategia es agresiva. Santander Securities quiere duplicar los activos de los clientes bajo manejo de la firma en un período de cinco años. Para lograrlo va a contratar más corredores y necesariamente tendrá que capturar cuota de mercado de sus competidores.

La estrategia está a cargo de Fernando Batlle, presidente de Santander Securities, quien ocupa el cargo desde hace menos de cinco meses, tras dejar el cargo de vicepresidente del Banco Gubernamental de Fomento.

“El objetivo es convertir la firma en la mejor de la industria”, señala Batlle. Llevar “una franquicia sólida al próximo nivel”.

El ejecutivo explica que Santander Securities se va a enfocar en crecer y lograr capacidad adicional “para perseguir un mercado que ya está en casas de corretaje o en bancos”.

Para lograrlo diseñarán estrategias y productos para los clientes y se apoyarán en las sucursales de Banco Santander y en la venta cruzada.

Santander Securities quiere “traer gente nueva que traiga clientes nuevos”. “Tenemos la mejor fuerza de ventas de la industria, con una experiencia promedio en ventas de 16 años. Queremos salir a buscar agentes que encajen en esta cultura. A corto plazo estamos enfocados en llevar el número de corredores de 40 a 55”, explica Batlle.

Un inversionista más cauteloso

Tras la crisis del 2008, Batlle opina que los inversionistas se han vuelto más cautelosos por la pérdida de capital.

“Nuestra labor es educar al inversionista” e insiste en que la clave está en la diversificación de las carteras y en el enfoque a “muy largo plazo”, tomando en cuenta las bajas tasas de interés.

La caída en la intensidad de las emisiones de bonos locales puede afectar el crecimiento de las carteras, dado el apetito de los inversionistas locales por los bonos del Gobierno, pero la clave sigue siendo la diversificación. “Es prudente que ese inversionista diversifique su portfolio hacia otro tipo de inversión”.

Batlle apunta a los fondos mutuos puertorriqueños, que han tenido “rendimientos extraordinarios”.

En otros asuntos, el grupo de banca de inversiones de Santander Securities está trabajando –en conjunto con Banco Santander– en el desarrollo de transacciones para financiar proyectos de energía renovable, como parques eólicos y parques fotovoltaicos. “El Grupo ha participado activamente en esta industria y tenemos un ‘expertise’ alto”, explica el ejecutivo.

Además está participando de forma activa en los proyectos de Alianzas Público-Privadas. “Fue el banco que más aportó a la transacción de la carretera PR-22”. La expectativa es que el área de banca de inversiones siga creciendo.

Una mirada a América Latina

Batlle ve oportunidades de inversión en Latinoamérica, “que sigue siendo un bolsillo de crecimiento”.

Hay compañía puertorriqueñas que tienen su mira en algunos países de América Latina con la intención de expandirse y en Santander Securities “estamos viendo cómo identificados posibles adquisiciones”.

En el segmento de manejo de activos, Santander Securities cuenta con una división que maneja $1,000 millones de más de 100 clientes como universidades, fundaciones y entidades gubernamentales. Hay oportunidades para captar activos de corporaciones que ahora manejan sus activos fuera de  Puerto Rico. “Queremos ver cómo capturamos ‘market share” en esa área”, dice Batlle. “Es un esfuerzo de credibilidad, de enseñar los resultados que hemos tenido”.

“Este es un mercado en el que hay que ser selectivo y mirar las oportunidades por sector. Ahí es que Santander ofrece valor añadido”.